现在小红书的高客单价市场已经很成熟了，像 500 到 3000 元这个价格区间，增长超猛，核心品类的用户支付转化率，比大众商品高出 1.5 到 2 倍呢。但好多高客单商家的评论区，总有人喊 “太贵了，不买了”。

咱得清楚，高客单面向的是高净值人群，人家追求的可不是便宜，而是能带来情绪溢价的东西。他们的消费观念变啦，从只图物质享受，变成追求个性体验；从单纯要功能，变成要身份认同；从 “我需要” 升级成 “我值得拥有”。在小红书卖高客单商品，卖的可不只是东西，而是用户愿意买单的一种生活方式。

高客单就选小赛道

与其在竞争激烈的红海赛道挤破头，真不如去蓝海赛道闯一闯。

就说小仙炖，靠 “鲜炖燕窝” 这个新品类，一下抓住贵妇们的心，把干燕窝和即食燕窝远远甩在后面，一年能卖 8 个亿。当舒肤佳、力士还在使劲卷沐浴露、香皂的时候，浴见早就另辟蹊径，靠沐浴油打开市场了。内衣品牌 “内外” 也不贪多做全品类，专门针对 “小胸显饱满”“大胸无勒痕” 这些细分需求，客单价 400 多还经常卖断货。

这几年在小红书火起来的品牌，没一个是大路货，都是有创新、有想法的新品牌，切入的都是那些大品牌瞧不上、没做过的细分类目。《品类战略》里就提到，几乎每个成功品牌，一开始都是因为品类选得好。对中小商家来说，找到品类分化的机会，是卖好高客单的一条捷径，用 “小切口” 打开 “大市场”，这才是逆袭的关键。

当然，找小众赛道不能光凭感觉，还可以用聚光 DMP 工具，通过分析 “行业标签 × 深层行为（比如收藏未下单）” 来挖掘用户需求。

提升流量精准度

高客单产品通常消费者做决定的时间比较长，要是只知道 “广撒网” 式推广，投入产出比（ROI）一般都不高。高客单产品的流量关键是 “质大于量”，盲目投信息流广告，那简直就是烧钱。

要知道，小红书 70% 的成交都来自搜索，高客单价用户更是喜欢主动搜索。所以我们可以通过布局关键词矩阵，来提升流量精准度。比如说品类词，如果 “抗老面霜” 竞争太激烈，那就试试 “30 岁抗老面霜”，加上年龄标签；场景词像 “婚礼钻戒”“闺蜜礼物” 这种，可以用聚光 DMP 筛选长尾词；要是做高端家居，地域词就锁定 “北京别墅装修”。

要是能做到目标词月均笔记有 1000 篇，再通过企业号、KOL、素人一起，产出 200 篇相关笔记，差不多就能抢占 20% 的流量入口，用户搜 3 次，起码能看到 1 篇你的内容。

用主理人塑造价格合理性

主理人通过打造独特人设，讲好品牌故事，能成为品牌特有的精神象征和流量密码。

像年糕妈妈靠着 “浙大医学硕士严选” 的人设，品牌 GMV 轻松破十亿；章小蕙直播间凭借 “旧时代名媛” 人设，单场销售额轻松破亿；董洁就是 “松弛感中产生活” 的代表，所以她推荐的穿搭能成功卖出高价。这些主理人不一定要完美，但一定要独一无二。看看他们的笔记和直播就知道，他们不只是介绍产品，还分享缓解压力的办法、科学育儿经验，甚至探讨年龄焦虑等社会问题。

一个真实鲜活的主理人，才能收获真心实意的粉丝，让消费者产生情绪共鸣，这才是大家愿意为产品溢价买单的根本原因。

卖产品等于卖调性

视觉风格得统一，这能提升品牌格调。不管你走甜美风、极简风还是暗黑风，都得给品牌定个统一风格，千万别乱七八糟的。别让用户刷 10 篇你的笔记，感觉像看了 10 个不同品牌。

厉害的人，会把视觉体系打造成 “品牌宗教符号”，用户一眼就能认出你的配色、构图、字体，那你的定调工作就成功一半了。视觉统一可不只是为了好看，更是降低用户做决策成本的好办法。

以生活方式为品牌定调也很重要。就说香皂品牌「Boozi.」，靠仿生水果香皂这个卖点，把原本几块钱的香皂，定价提到 118 到 280 元，销量还不低，GMV 做到了百万。这么高的定价，让消费者觉得这个品牌特别高大上。「Boozi.」的主页简介是 “每个人都是自己的生活艺术家”，这就给用户植入了一个概念：买他家香皂，不只是买清洁用品，更是买一种社交资本，一种时尚艺术的生活方式。

当产品变成用户理想生活的象征，价格就成了筛选同频人的工具。从「Boozi.」的用户画像看，超七成购买者是 25 到 35 岁的艺术从业者、设计师、买手店主，他们愿意为 “洗手时像触摸艺术品” 这种情绪价值，支付高昂的价格。高客单生意本质上就是 “筛选” 客户。

要是用户说 “太贵了”，不一定是产品不好，可能是你找错了目标客户。记住，卖 500 元的商品，可能得给人个理由；卖 5000 元的商品，就得让客户在情绪痛点上产生共鸣。